En este post hablaremos de qué es un buyer persona y cómo crearlo…

Qué es el Buyer Persona y cómo crearlo en Marketing

Imagina poder hablarle a tus clientes como si los conocerías de toda la vida: entender sus problemas, saber qué los motiva y, sobre todo, ofrecerles justo lo que necesitan en el momento adecuado. Ese es el poder del Buyer Persona, una representación ficticia pero precisa de tu cliente ideal que te ayuda a afinar tus estrategias de marketing con precisión quirúrgica.

En este artículo, te mostraremos cómo construir un Buyer Persona sólido para que tu marca hable el mismo idioma que tus clientes y logres conectarse con ellos de manera auténtica y efectiva.

Definición de Buyer persona

Un Buyer Persona es mucho más que un “comprador”; es una representación semi-ficticia del cliente ideal, construida a partir de investigaciones detalladas sobre comportamientos, motivaciones, necesidades y patrones de compra. Es un perfil que ayuda a las empresas a comprender mejor a su audiencia objetivo y a dirigir sus estrategias de marketing de manera más efectiva.

Esta herramienta va más allá de simplemente describir a un comprador, ya que permite a las empresas entender a fondo a su audiencia, diseñar estrategias de marketing personalizadas y conectarse de manera auténtica con las personas adecuadas en el momento justo.

El Buyer Persona no es un lead, aunque ambos conceptos se relacionan dentro del marketing. Mientras que un líder es un contacto real que ha mostrado interés en tus productos o servicios y puede convertirse en cliente. El Buyer Persona te ayuda a entender mejor a quién te diriges, pero no es un individuo específico, sino un arquetipo que guía tus estrategias de marketing. Los leads, por otro lado, son personas reales que están en el proceso de conversión.

¿Qué implica crear un Buyer Persona?

La creación de un buyer persona implica recopilar información detallada sobre tu audiencia objetivo para construir un perfil que represente a un cliente ideal con características específicas. Este perfil se utiliza como una herramienta clave de marketing, permitiendo a las empresas comprender mejor a sus clientes potenciales y adaptar sus estrategias de manera más efectiva.

Al desarrollar un comprador persona, las empresas pueden una visión profunda de su público objetivo, identificando sus motivaciones, desafíos, objetivos, hábitos de compra y obtención de canales de comunicación preferidos. Esto permite personalizar las acciones de marketing, enfocándose en satisfacer las necesidades reales de los clientes.

La información clave que conforma una persona compradora puede variar según el negocio, pero generalmente incluye datos como edad, género, ubicación geográfica, nivel educativo, ocupación, ingresos, intereses y comportamientos de compra. Además, puede incorporar detalles más específicos, como estado civil, número de hijos u otros aspectos relevantes que ayuden a mejorar el enfoque de las campañas de marketing.

¿Cuál es el objetivo de crear un buyer persona?

El objetivo de desarrollar un buyer persona o comprador ideal es comprender a fondo a los clientes potenciales, sus ncesidades, motivaciones, comportamientos de compra y otros atributos relevantes. Al crear un perfil detallado de este cliente ideal, las empresas pueden orientar sus estrategias de marketing de manera más efectiva para satisfacer esas necesidades y llegar a su audiencia de manera más precisa.

Si bien los términos “Buyer Persona” y “Comprador Ideal” se pueden utilizar indistintamente para referirse al perfil ficticio del cliente ideal, es importante destacar que el enfoque se centra en comprender y representar a la audiencia objetivo de una empresa para así poder tomar decisiones de marketing más informadas y efectivas.

¿De dónde surge el término Buyer Persona?

El término “Buyer Persona” fue acuñado por Adele Revella en su libro “Buyer Personas: How to Gain Insight into Your Customer’s Expectations, Align Your Marketing Strategies, and Win More Business” (2015). Este libro se ha convertido en una referencia clave en la construcción de perfiles de clientes, estableciendo el término “Buyer Persona” como el estándar utilizado en la industria del marketing.

El término “Buyer Persona” mezcla el inglés con la palabra española “persona” porque, en este contexto, “persona” no se refiere simplemente a “persona” en el sentido cotidiano, sino a un concepto más amplio que proviene del marketing y la psicología. En inglés, “persona” se utiliza para describir un arquetipo o representación de un individuo con características particulares, como un personaje o rol.

Este uso de “persona” proviene del latín, donde se refería a la máscara o personaje que un actor representaba en el teatro, y ha sido adoptado en el mundo de los negocios para describir un perfil de cliente ideal con comportamientos, necesidades y motivaciones específicas. . Así, al usar “persona” en “Buyer Persona” , se destaca la idea de que no es solo un comprador cualquiera, sino un arquetipo que representa a un grupo específico de consumidores.

Desde entonces, el término “Buyer Persona” ha sido ampliamente adoptado y difundido en la literatura y la industria del marketing, tanto en inglés como en otros idiomas.

Importancia del Buyer persona en Marketing

Una comprensión profunda del comprador ideal permite a las empresas personalizar mensajes, productos y servicios para satisfacer una necesidad específica. De allí que el perfil del buyer persona es fundamental para mejorar la segmentación del mercado y canalizar las estrategias de venta, fidelizar al cliente y, en general, optimizar el ciclo de ventas. En este sentido, su importancia radica en lo siguiente:

Resumiendo…

• Los buyer personas son herramientas fundamentales en marketing que ayudan a las empresas a comprender a su audiencia objetivo, adaptar sus estrategias y mejorar la conexión con los clientes potenciales.

• Al desarrollar una comprensión profunda de los compradores, las empresas pueden tomar decisiones más informadas y efectivas que conduzcan al crecimiento y éxito a largo plazo.

El buyer persona y cómo crearlo

Crear un buyer persona es un proceso que implica investigar y definir el perfil del cliente ideal para tu negocio. Aquí te proporcionaré una guía paso a paso sobre cómo crear un buyer persona desde cero:

1.– Investiga a tu audiencia existente

• Comienza analizando los datos y la información que ya tienes sobre tus clientes actuales.
• Examina datos demográficos como la edad, el género, la ubicación geográfica, el nivel de ingresos y cualquier otro dato relevante que puedas tener.
• Considera los comportamientos de compra, las preferencias y las necesidades de tus clientes actuales.

2.- Realiza entrevistas y encuestas

• Si tienes la oportunidad, lleva a cabo entrevistas individuales con tus clientes actuales.
• Pregúntales sobre sus motivaciones, desafíos, intereses y necesidades relacionadas con su producto o servicio.
• Si no es posible realizar entrevistas, considera la posibilidad de enviar encuestas a tu base de clientes para recopilar información similar.

3.- Analiza los datos recopilados

• Una vez que hayas recopilado los datos de tus clientes existentes, analiza la información y busca patrones y similitudes.
• Identifica características comunes y agrupa los datos en categorías relevantes. Esto te ayudará a construir perfiles de cliente más detallados y precisos.

4.- Busca información adicional

• Además de analizar tus propios datos, investiga y recopila información más amplia sobre su industria, mercado objetivo y controlador.
• Examina estudios de mercado, informes de la industria y datos demográficos más amplios para obtener una comprensión más profunda de tu audiencia objetivo.

5.- Crea perfiles usando los datos recopilados

• Estos perfiles deben incluir información demográfica, como edad, género, ubicación, educación y ocupación, así como características psicográficas, como motivaciones, objetivos, desafíos, intereses y comportamientos de compra.

• También puedes darle un nombre ficticio a cada comprador persona para que sea más fácil de recordar y referirse a él.

6.- Valida tus buyer personas

• Una vez que hayas creado los perfiles de buyer persona, valida esta información con datos adicionales.
• Puedes hacerlo a través de encuestas adicionales, entrevistas con clientes potenciales o mediante la recopilación de datos de comportamiento en tu sitio web o redes sociales.

Paso 7: Guíate por ellos

• Una vez que hayas finalizado la creación de tus buyer personas, úsalos como guías al desarrollar estrategias de marketing, crear contenido relevante, tomar decisiones de diseño y mejorar la experiencia del cliente.
• Tus compradores te ayudarán a comprender mejor a tu audiencia ya dirigir tus esfuerzos de manera más efectiva.

Recuerda…

El buyer persona NO es una figura estática. Debe actualizarse y ajustarse periódicamente a medida que obtengas más información sobre tu audiencia y evoluciones como negocio.

Leído lo anterior habrás podido notar que en la construcción de nuestro Buyer persona debemos comenzar por analizar características y comportamientos de nuestros clientes actuales.

Ciertamente, tus clientes actuales te brindarán información valiosa sobre sus características demográficas, comportamientos de compra, motivaciones y necesidades. Esta información te ayudará a comprender quiénes son tus clientes ideales y cómo puedes adaptar tus estrategias de marketing para satisfacer sus necesidades.

Recopilar y analizar estos datos te ayudará a identificar patrones comunes ya definir los atributos y características clave de tu buyer persona. A medida que recolectes más información, podrás refinar y ajustar tus compradores para obtener una imagen más precisa y detallada de tu audiencia objetivo.

Pero, ¿Cómo crear un Buyer persona si mi producto es nuevo y no ha salido aún al mercado?

Buyer persona para productos nuevos que no han salido al mercado

En este caso, crear un Buyer persona puede ser un desafío, ya que no tienes clientes para analizar. Sin embargo, aún puedes desarrollar un buyer persona basado en la investigación y en tus conocimientos sobre el mercado y el objetivo público al que te diriges.

Para empezar, debes hacer lo siguiente:

Primero: Definir tu mercado objetivo

• Comienza por identificar el mercado al que te diriges. ¿Quién podría estar interesado en tu producto o servicio?
• Considera factores como la edad, el género, la ubicación geográfica, los intereses, las necesidades y los comportamientos de compra relacionados con tu producto.

Segundo: Investigar a tu competencia

• Analiza a tus competidores directos e indirectos. ¿Quiénes están dirigiendo sus esfuerzos de marketing?
• Examina el perfil del cliente objetivo de tu competencia y busca patrones y características comunes. Esto puede darte una idea de las personas que podrían estar interesadas en tu producto.

Tercero: Realiza estudios de mercado

• Realiza investigaciones de mercado para obtener información sobre las tendencias, las preferencias y las necesidades del objetivo público al que te diriges.
• Puedes utilizar encuestas, grupos focales u otros métodos de investigación para recopilar datos relevantes.

Cuarto: Crear hipótesis de compradores

• Basándote en la información recopilada, crea hipótesis de compradores.
• Define sus características demográficas, como edad, género, nivel de educación, ocupación, ingresos, etc.
• Además, identifica sus necesidades, motivaciones, desafíos y comportamientos de compra.

Quinto: Validar tus hipótesis

• Una vez que hayas creado las hipótesis de buyer personas, valida esa información a través de encuestas, entrevistas o pruebas de concepto.
• Busca retroalimentación directamente de tu audiencia objetivo potencial para verificar si tus hipótesis son acertadas o si necesitas ajustarlas.

Sexto: Ajustar y refinar tus buyer personas

• A medida que obtengas retroalimentación y aprendas más sobre tu público objetivo, ajusta y refina tus compradores personas. Incorpora la nueva información y sigue iterando hasta obtener perfiles de compradores más precisos y completos.

Recuerda…

1. Al tratarse de un producto nuevo, es importante estar abierto a la flexibilidad y realizar ajustes a medida que obtengas más información y experiencia en el mercado.
2. Continúa recopilando datos y realimentando a medida que tu producto se lanza y se conecta con los clientes reales.
3. Utiliza esa información para ajustar y mejorar el perfil de tus compradores a lo largo del tiempo.

¿Cuántos buyer persona debo crear en mi empresa?

El número de buyer personas que debe tener una empresa puede variar según diversos factores, como la complejidad de la oferta de productos o servicios, la diversidad de la audiencia objetivo y las necesidades específicas de tu negocio. No existe un número específico que se aplique a todas las empresas, ya que cada situación es única.

En general, es recomendable tener al menos un buyer persona que represente al cliente ideal de tu negocio. Sin embargo, en muchos casos, es posible que necesites desarrollar múltiples buyer personas para abarcar diferentes segmentos de mercado y audiencias.

Acá te dejo algunas consideraciones para determinarlo:

Según la segmentación de mercado: 

­Si tu mercado objetivo se compone de diferentes grupos demográficos, comportamientos de compra o necesidades, podría ser beneficioso crear un buyer persona para cada segmento relevante. Por ejemplo, si vendes un producto tanto a consumidores jóvenes como a consumidores mayores, es posible que desees tener un buyer persona separado para cada grupo. Te explico…

Aunque el producto sea el mismo, los consumidores jóvenes y mayores pueden tener necesidades, comportamientos de compra y preferencias diferentes. La segmentación de mercado es una estrategia clave en marketing, ya que reconoce que los consumidores no son homogéneos y que sus características y comportamientos pueden variar.

Al crear un buyer persona específico para cada segmento relevante de tu objetivo, puedes comprender mejor las necesidades del mercado, deseos y motivaciones de cada grupo y adaptar tu estrategia de marketing de manera más efectiva.

Por ejemplo, los consumidores jóvenes pueden estar más involucrados en las redes sociales y buscar productos con un enfoque en la innovación y la tendencia, mientras que los consumidores mayores pueden valorar más la experiencia del usuario, la confiabilidad y la facilidad de uso.

Al crear buyer personas distintos para cada grupo demográfico, puedes personalizar tus mensajes de marketing, canales de comunicación y estrategias de venta para conectar de manera más relevante con cada audiencia.

De acuerdo a diversidad de productos o servicios

Si tu empresa ofrece una variedad de productos o servicios que atienden a diferentes tipos de clientes, puede ser útil crear un buyer persona específico para cada uno. Por ejemplo, si tienes una tienda en línea que puedes vender ropa para hombres y mujeres, desarrolla un buyer persona distinto para cada género.

Por necesidades y motivaciones diferentes

Si tus clientes tienen necesidades y motivaciones diferentes para utilizar tus productos o servicios, puede ser útil crear distintos buyer personas para representar esas diferencias.

Por ejemplo, si vendes software de gestión tanto a pequeñas empresas como a grandes corporaciones, puedes crear un perfil de comprador ideal para cada tipo de cliente.

Recuerda…

• El objetivo principal al crear un buyer persona es definir, comprender y conectar con tu audiencia objetivo.

• Si identificas características o necesidades clave que varían significativamente entre diferentes grupos de clientes, puede ser beneficioso crear distintos buyer personas para cada uno de ellos. Sin embargo, es importante encontrar un equilibrio y no crear un número excesivo de buyer persona, ya que eso podría dificultar la implementación efectiva de estrategias de marketing.

Por último…

• Crear un buyer persona puede parecer un proceso complicado, pero la verdadera dificultad radica en definir con precisión el perfil que representa a tu comprador ideal. Al final tendrás algo tan simple como los ejemplos de abajo, o más complejos según lo requieras:

Ejemplos prácticos de Buyer Persona

BUYER PERSONA 1:  JOVEN PROFESIONAL URBANO

­De­mografía: Hombre o mujer, entre 25 y 35 años.

­Comportamiento de compra: Activo en línea, utiliza redes sociales, busca ofertas y promociones. Prefiere la conveniencia y la entrega rápida.

­­Necesidades y motivaciones: Busca productos y servicios modernos y de alta calidad que le ayuden a estabilizarse al día con las tendencias. Valora la eficiencia y la experiencia del usuario.

BUYER PERSONA 2: MADRE OCUPADA

­Demografía: Mujer, entre 30 y 45 años.

Comportamiento de compra: Realiza investigaciones en línea, busca opiniones y reseñas de productos. Busca soluciones prácticas y eficientes para ahorrar tiempo.

­Necesidades y motivaciones: Busca productos y servicios que faciliten su vida diaria, como alimentos saludables, servicios de entrega a domicilio, o actividades y productos para niños.

BUYER PERSONA 3:  JUBILADO ACTIVO

­­Demografía: Hombre, más de 60 años.

­Comportamiento de compra: Prefiere el trato personalizado en tiendas físicas, busca productos duraderos y de calidad. Disfruta de la investigación en línea antes de realizar una compra.

­Necesidades y motivaciones: Busca productos y servicios que le permitan disfrutar de su tiempo libre, como viajes, pasatiempos, servicios de salud y bienestar para mantener activo y saludable.

Por último, recuerda que cada empresa tendrá un buyer persona único en función de su situación específica. Al crear o definir a tu comprador ideal es importante basarse en investigaciones y datos reales para garantizar que sean representativos de tu audiencia objetivo y puedan ayudarte a diseñar estrategias de marketing efectivas.