Abandono de Carritos de Compra en Ecommerce
En este post hablaremos del abandono de carritos de compra en ecommerce y cómo captar nuevamente la atención del público:
Abandono de Carritos de Compras en Ecommerce
Lunes… Llegas a la oficina y enciendes el computador. Entras en la plataforma de Ecommerce de la compañía y en la pantalla se muestra una escena peculiar: Carritos de compra llenos hasta el tope y bloqueando los pasillos virtuales de la tienda; una tienda que, desde luego, también es virtual. ¿Qué pasó aquí? ¿Y los compradores? ¡Alerta de oportunidad perdida! Que suene la alarma. Es hora de activar al equipo de rescate de compras.
Ya, hablemos en serio: ¿Cómo abordar este desafío, el abandono de carritos de compra en el comercio electrónico?
¿Qué son los carritos de compra?
Entonces, comencemos por lo primero… ¿Qué son los carritos de compra?
En marketing digital, y más específicamente en el comercio electrónico, un carrito de compras se refiere a la funcionalidad de un sitio web o aplicación de comercio electrónico que permite a los usuarios seleccionar productos o servicios que desean comprar y almacenarlos temporalmente antes de proceder a la finalización de la compra.
Este proceso simula la experiencia de compra que se tendría en una tienda física, donde los clientes pueden recopilar productos en un carrito antes de dirigirse al mostrador para pagar.
La implementación de un carrito de compra en línea brinda a los consumidores la flexibilidad de explorar un catálogo de productos, añadir o eliminar artículos según sus preferencias y, finalmente, confirmar la compra de manera conveniente.
Al utilizar un carrito de compras, los usuarios pueden revisar y ajustar su selección antes de realizar el pago, lo que contribuye a una experiencia de compra más controlada y personalizada.
Los carritos de compra suelen incluir información detallada sobre cada artículo seleccionado, como la descripción, el precio unitario, la cantidad elegida y el costo total. Además, suelen mostrar el subtotal de la compra, impuestos aplicables y los gastos de envío antes de que el cliente complete la transacción.
Esta funcionalidad es esencial en el comercio electrónico, ya que facilita el proceso de compra en línea y mejora la experiencia del usuario al proporcionar un método organizado y eficiente para gestionar las selecciones de productos antes de proceder al pago.
¿Qué es el abandono de carritos de compra?
El abandono de carritos de compra en el comercio electrónico se refiere a cuando un cliente potencial añade productos a su carrito en una tienda en línea, pero no completa el proceso de compra. En otras palabras, es cuando el cliente deja los productos en el carrito sin finalizar la transacción, lo que representa una oportunidad perdida para la tienda online.
Razones por las cuales se produce un abandono de carritos de compra:
¿Por qué tengo tantos carritos abandonados?
El abandono de carritos de compra en una plataforma de comercio electrónico es una situación común con diversas razones subyacentes. Entre ellas puedo mencionar las siguientes:
Para reducir los carritos abandonados, considera implementar estrategias como mejorar la transparencia de costos, simplificar el proceso de pago, ofrecer opciones de pago seguras y variadas, y proporcionar incentivos para completar la compra.
En principio, puede atribuirse a la revelación de costos no informados, como tarifas de envío o impuestos elevados. También, la complejidad del sistema de pago o la falta de opciones de pago preferidas por el cliente pueden ser otros motivos.
La falta de confiabilidad en la plataforma, problemas de navegación, lentitud del sitio web o dificultades técnicas durante el proceso de compra pueden generar frustración y llevar a la deserción.
Además, la falta de información clara sobre políticas de devolución, garantías y otros términos puede sembrar dudas y desalentar la finalización de la compra.
Por otro lado, es probable que el usuario se encuentre en una fase de investigación, utilizando el carrito de compras para comparar entre tiendas, sin la intención inmediata de realizar una compra. Y desde luego, factores externos de la vida cotidiana, como llamadas entrantes o la necesidad de atender otras responsabilidades, pueden contribuir al abandono del carrito.
Comprender tales razones es fundamental para los comerciantes en línea, ya que les permite implementar estrategias específicas para abordar los puntos problemáticos y mejorar la tasa de conversión en sus plataformas de comercio electrónico.
Implementar una estrategia de remarketing
Copywriting en Emails de abandono de carritos de compra:
Tener a mano una estrategia de remarketing efectiva es esencial para captar nuevamente la atención de esos clientes potenciales y transformar una situación negativa (el abandono del proceso de compra) en una oportunidad positiva para reenganchar al cliente y completar la transacción.
La clave es abordar sus inquietudes, inspirar confianza y ofrecer incentivos irresistibles. Y aquí es donde entra en juego el arte del copywriting en el email marketing:
Por ejemplo:
Podemos enviar un correo personalizado y, en el “Asunto”, incluir un mensaje del tipo: “¡Tu carrito te extraña! ¿Podemos ayudarte a completar tu compra?”
El cuerpo del mensaje puede ser algo como esto:
- “Estimado [Nombre del Cliente], hemos notado que tu carrito de compra ha estado esperando pacientemente, lleno de productos que seleccionaste con cuidado. Entendemos que la decisión de compra puede llevar tiempo, y queremos asegurarnos de que encuentres exactamente lo que necesitas”.
Te recomiendo incluir imágenes de los productos en el carrito como recordatorio visual, y una oferta irresistible:
- “Para demostrar nuestro agradecimiento por considerar nuestros productos, te ofrecemos un descuento especial del 15% en tu compra total. Utiliza el código [códigodescuento] al finalizar la compra”.
Finaliza el correo con un Call-to-action, es decir, con una llamada a la acción del tipo: “Vuelve a tu carrito” o “Completa tu compra ahora”. Y no vendría mal que incluyeras una solicitud de Feedback, por ejemplo:
- “Nos encantaría conocer tu opinión. ¿Hay algo en particular que te impidió completar tu compra? Tu opinión es invaluable para nosotros y nos ayudará a mejorar”.
Lo anterior es una estrategia básica de copywriting en el email marketing, en donde no solo estás contactando directamente a esos clientes potenciales que han dejado un carrito olvidado en el pasillo virtual de tu tienda virtual, sino que también les estás ofreciendo una experiencia personalizada y atractiva. Al abordar sus preocupaciones y proporcionar un incentivo atractivo, aumentas las posibilidades de que regresen y finalicen la compra.
Frases “de urgencia” o escasez:
Hay quienes gustan de utilizar frases “de urgencia” o escasez en el mensaje, tales como: “¡Solo quedan unas pocas unidades!” o “La oferta expira pronto”.
En lo personal, nunca he creído en esos mensajes; o más bien, aprendí a no creer en ellos. Son como los carteles de “Última Oportunidad”, “Gran Liquidación” o “Descuentos por cierre” que hemos visto por años, colgados y desteñidos, en los escaparates de algunas tiendas.
Sí, es cierto que tales frases pueden crear una percepción de oportunidad e impulsar la toma de decisiones rápidas, pero también puede generar escepticismo entre los consumidores. Siempre hay un riesgo de que los clientes perciban la estrategia como una táctica de venta y pierdan la confianza en la autenticidad de las ofertas. En todo caso, la clave está en el equilibrio y buen uso.
¿Cómo se calcula la tasa de abandono de carritos de compra?
La tasa de abandono del carrito de compra es un indicador que mide el porcentaje de visitantes que añaden productos a su carrito en una tienda en línea, pero no completan la compra. Es un parámetro clave en el comercio electrónico, ya que ayuda a evaluar la eficiencia del proceso de compra y a identificar posibles problemas que obstaculizan la conversión.
¿Cómo calcular la tasa de abandono?
Para calcular la tasa de abandono del carrito de compra, debes comparar cuántos clientes añadieron productos al carrito con cuántos realmente completaron la compra. Primero, divides el número de transacciones completadas por el número total de carritos que fueron iniciados. Luego, restas ese resultado de uno para saber qué porcentaje no completó la compra. Finalmente, multiplicas por 100 para convertirlo en un porcentaje.
Tasa = (1 – transacciones completadas / Número de carritos iniciados) * 100
Por ejemplo, si en un mes 500 clientes inician carritos de compra y solo 150 completan la compra, la tasa de abandono sería:
(1 – 150 / 500) * 100 = 70%
No existe una tasa de abandono “ideal” universal, ya que varía según el sector y otros factores, pero en promedio, la tasa de abandono suele estar entre el 60% y el 80%. En algunos sectores, como el retail, las tasas pueden rondar el 70%. Cifras por debajo del 50% se consideran muy buenas. Una tasa por encima del 80% indica un problema serio en la experiencia de compra.
